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第五屆“牛商爭霸賽”之企業走訪和幫扶的感想

返回列表 来源: 成都熊谷加世电器有限公司 发布日期: 2019.07.18

參加第五屆“牛商爭霸賽”,讓我有機會結識到更多的中小企業家,在企業走訪和幫扶過程中,能夠準確說明“我是誰?”的企業不多,在定位上不太清晰,也有幹了十多年的企業在做決策時還是企業家憑感覺,一段時間一個想法,因爲不清晰,所以就沒有定力。大家普遍反應現在生意不好做了,企業增長找不到抓手,企業盈利能力不強,也有些掙扎在盈虧的邊緣,爲什麼在現階段會出現這些困局?筆者認爲大致有以下四點因素:

一、現在市場有了更多的不確定性,市場競爭加劇,同質化越來越嚴重。

二、大多企業在發展到一定時期企業家就小富即安,停止了前進的動力,停止了學習和精進的激情,不能保持創業時那股拼勁,思想上鬆懈了,企業也就停止了成長,沒意識到做企業就是逆水行舟,不進則退。

三、不注重研發,很難挖掘出核心優勢。

四、銷售隊伍建設不力,缺少線下銷售能力,上全網營銷後表現得尤其明顯,客戶詢盤來了,線下銷售不力,成交轉化率很低。

牛商爭霸賽

圖:四川牛商爭霸賽之雷霆隊企業走訪幫扶

通過走訪、幫扶,同時結合我個人這些年的經驗,給出在企業經營方面的一些建議,希望給大家一些幫助。

1、 定位及選擇,借單仁老師常說的保持現有的,創造想要的,中小企業因我們各種資源受限,很難去同大公司同臺競爭,我們需要在一個細分再細分的領域去深耕,通過對客戶的深入瞭解,將所有的力量聚集到一個點上,再加上 水滴石穿的韌勁和堅持,一定會結出碩果。熊谷公司專注長輸管道焊機的研發與製造二十年,在這個電焊機大類的一個細分領域深耕二十年,目前在國內管道焊機市場份額達到80% ,現在正大踏步的走出國門,到中東、非洲、俄羅斯同歐美管道自動焊機制造公司正面 PK,讓外國人也愛上中國造。

2、 研發投入,要在一個領域深耕,就要具備做到第一的勇氣和意志,那就需要同客戶深度融合,全力去解決客戶的問題,所以需要投入更多的研發實力,掌握核心技術,提高行業門檻,同競爭對手拉開差距。研發的投入要着眼長遠,因研發見效慢,中小企業一定要耐得住寂寞,熊谷公司 2007年立項做管道自動焊機,直到 2016年陝四線開工纔有機會得到應用,用了十年的時間不斷試錯,2017 年中俄東線開工後,順理成章熊谷管道全自動焊機一應用就得到認可,對手想在此時追趕也難以望其項背了。

3、 銷售隊伍的建設,銷售隊伍的建設首先是老闆的決心,要建立啞鈴型組織,研發和銷售是啞鈴的兩頭,是企業發展的發動機,“酒好不怕巷子深”,再好的產品也需要銷售去推,不管是用線上佈局,還是線下渠道,還是直銷,都需要銷售,同時銷售又是一把手工程,銷售隊伍的建設也是一個長期和持續的過程,不要時緊時鬆,要保持一個穩定的銷售隊伍。

牛商爭霸賽

 圖:四川牛商爭霸賽之雷霆隊企業走訪幫扶

在招聘時注重面試環節,我們在創業之初,每個創業者都是很棒的銷售,幾乎無一例外,公司的第一件產品都是老闆親自賣出去的,所以我們要對我們需要的人才畫像,精準的找到我們想要的銷售人才。

l 年初制定明確的激勵機制,獎罰分明,年底兌現,建立起彼此的信任。

l 針對每個人制定銷售目標,並指導如何達成目標,目標越具體越好。

l 銷售隊伍的管理,多一些人文關懷,少一些條條框框,銷售以結果爲導向,過程管控可以採用一些信息化手段,如現在的CRM系統。

l  队伍建设以2-3人的團隊協作爲好,儘量避免單兵作戰,不強調個人主義,靠團隊協作和配合去完成目標。

牛商爭霸賽

 圖:四川牛商爭霸賽之雷霆隊企業走訪幫扶

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